做外贸怎么找客户才能拿下客户

文章来源:未知 2018-08-03 04:49

  做外贸找客户是我们外贸人永恒的话题,只要你还在做外贸,你就得天天找客户。可是你会面临这样一个问题,做外贸怎么找客户,才能够拿下客户呢?找客户不仅仅体现了一个外贸人的专业度,而且还要考验你的人品。

  做一个外贸业务员,少不了下工厂验货,这时就是学习产品的好机会,产品的制作工艺,用料,检验方法等,必要时可以录成视频,既可用作学习,也可用作产品宣传,一举两得。

  想要订单更进一步,与客户做朋友就必不可少。和客户能否从商务关系递延到朋友关系取决于你对客户的个人信息是否了解,Facebook、Twitter、Linkedin 等都是了解客户个人信息的好渠道。

  客户从我们这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视,非常重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下个订单可能就不是你的了。

  尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候,不要急着回应,而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实,有很多时候,这个要求是在客户不了解情况下提出的,未必对他真的那么重要,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,尽量多直接问客户,为何提这个要求。了解原因之后,你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案,既解决了客户的问题,你的代价也不高。

  客户来搞价格,有多种因素,真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯,比如美国客户搞价很少,欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了,像印度人的期望值达到30%,这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求,乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us, otherwise we will be in trouble.”之类的话,会让客户觉得很有胜利感。

  业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小,比如目标是让7%,就先让5%, 然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。

  有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得:呀,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你有不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。

  很多采购商在谈判的时候搞心理战,比如故意对销售人员态度很生硬,或者很冷淡,或者装傻,只坚持自己想得到的结果,或者装可怜,告诉销售他们大公司死板,一点弹性都没有。其实,这都是他们的心理战。作为销售,我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候,有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。

  但作为弱势的一方,心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战,就是态度很诚恳,很重视同你们的合作,说一定会跟老板争取最好的条件。回头说,确实有难处,再装装可怜,什么什么原因,这个是最好的条件了,跟老板磨了好长时间,还被老板骂了一通等等。再给点好处,要不搞点小赠送啥的。

  对于确实态度蛮横的,可以适当给予还击,冷处理,就是装出可有可无的样子,甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度,觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动,对于采购老手来说,他们会认定你还有利可图呢。

  漫天要价,就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说,“给我便宜点吧。”,而是说“我们能接受的价格是30%的折扣,我们准备定一个40尺货柜,可以马上下单。”报价100,如果你期望还到80,你就可以还60。如果你直接还80,那只能最多得到90。

  反过来,作为供应商,如果你知道一些市场期望的折扣很多,你在报价的时候,可以适当地把报价调高,然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣,而我们想卖100元,那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险,欧美客户如果觉得价格报高了,可能觉得你没有诚意就直接走了。

  如果一个客户越是说得很多,要求降价,表示他很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。

  反倒是哪些不声不响就不回复,或者报了价格之后没有响应的客户,特别需要关注,因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。

  业务员要留心多收集客户的信息,客户网站,社交网络,搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦,其实不然,只要你比较礼貌,客户不会有这个感觉的,这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场,业务,公司,产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。

  做外贸找客户,其实外贸人要做的事情有很多,不是说说而已。这是要常年累月的积累。拿下客户更是如此。我们做外贸的路还有很长,大家一起努力吧!返回搜狐,查看更多