外贸人知道做外贸哪里找客户吗?

文章来源:未知 2018-08-03 04:50

  很多外贸人都在关心的话题就是:我做外贸应该在哪里找客户呢?其实找客户不是说告诉你找方法,你就可以立即找到客户。找客户也是需要悟性的,今天上海腾道根据自己的看法跟观点说说做外贸怎么找客户。

  有人在问怎么找客户,其实这真不是口口相传就能学会的事情,做什么都需要悟性,外贸也一样。

  首先,你动手找客户前,一定要首先定位自己的产品,市场,价格,优势,逆势,盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子,那是你运气好,但是没有一个好的方法指导,只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。

  为什么要定位自己的产品,主要是明确一个大的方向,你们产品主要市场在哪里,价格定位是高,是低。也许你会说,我是新手,不晓得。腾道建议是跟老的员工或者有经验的聊聊,梳理梳理找客户的方向,如果你什么都没有,就继续往下看吧。

  举例:本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的,在换了第二份工作开始,认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余,结果也是,虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户,但是普遍觉得我们产品价格高,做不成,几个月也没有做成单子。后来跟同事,经理聊天过程中发现其实中东,亚洲,非洲的市场上对我们化工品的需求大,而且入门容易,不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间,就做成了单子。

  这件事给我的体会是:一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢,这个主要要反应在开发信上,总的来说,不同行业的信都是不同的,要跟据自己特点写出适合的,才是最重要,除了简单介绍自己产品,重点要突出一个你的优势,劣势放在心里知道就好。

  随便说几句公司介绍和产品目录,这个我就不多说,无论你是做Word,excel,powerpoint,图片格式的也好,总之多看一些国外优秀同行的产品目录,自己学习并且积累,这个是外贸业务员的必备竞争力之一。

  如果没有人教你以上我提到的这些内容,你如何根据自己的产品定位市场:首先站在自己的角度上来想,你的产品是用来做什么的,无论你是做化工,机械,模具,纺织,家居等等,你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结,产品在国外主要有两大潜在买家。

  一类叫最终用户,使用或消耗产品的终端客户,二类叫经销商,买你产品再卖给最终用户的公司。

  像我们卖的化工产品,我在定位了自己产品之后,首先得出结论,我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是:国外的食品厂,化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么,化妆品厂的关键词是什么,可能出现的关键词又是什么,怎么样能搜索到这样的客户。

  经销商:就是买你们产品再卖给终端客户,为什么会出现经销商这个情况,我们可以思考,如果一个工厂很多依靠进口原料,如果工厂全部直接跟买家联系,他不累死了吗,所以他愿意让这部分公司赚点钱,协助他一次性的进口所有原料。

  在我成交的客户中,经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是:一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解,如果建立好了这种关系,你又很会协助进销商开发当地市场,那么单子会源源不断的过来。缺点是,进销商经常难以把握住他的需求量,而且一旦有竞争对手出现,如果价格比你便宜,质量又能用的,也比较容易换买家。

  工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后,一般不轻易换买家,而且工厂每年都做计划,你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。总之,你必须在找潜在客户的时候积累经验,到底你的产品是做经销商,做终端客户,还是两者皆有。

  按照我上面的两条主线:最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词:最终用户的关键词是:xx工厂或一类产品的统称,比如我们这类化工品用在化妆品里面,那么显而易见,化妆品这个很重要的关键词就出现了。

  你需要找的是这类工厂,如何用GOOGLE,百度,MIC、行业展会,杂志找到这一类的客户。

  经销商怎么找呢:你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索如何使用google,baidu找邮箱的方法,高手们早已总结出了,主要看你有没有耐心+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法,在于没有长久的坚持。

  TIPS:如果你是新人,如果你对google搜索不熟悉,你应该每天坚持学习如何使用google,并总结经验,知道如何从google里面搜索到你潜在客户的信息。

  你知道怎么通过google搜索word,excel.pdf文档,从而找到你潜在客户信息吗?

  如果找到客户contact way里面没有邮箱,怎么通过google找到邮箱将潜在客户邮件发出去吗?

  如果你对我上面所说的几个如果和技巧还不熟悉,犹豫什么,赶快积累吧,不懂得搜索在一个极其强调搜索能力的外贸行业,可以说寸步难行吧(除非你的产品特别热销)!!

  上面讲述的方法主要也是一种对自己产品的推广,跟B2B平台一样,不要报有太大的希望你的开发信别人一定会回,但是同样你也知道,客户没有回复你不代表他就不是你的潜在客户,所以上面搜索的邮箱,公司名称最好登记起来,隔一段时间发一次,以便一直让你的潜在客户对你有个印象,知道你的产品,在他有需要的时候第一时间想到你。

  这里我就要提一下前面说的外贸平台了,最有可能成交的当然是收到的询盘了,所以哪里会有询盘,哪里有采购商采购的信息,那就是尤为重要的信息。这里你就会想到,阿里巴巴英文网站,made-in-china,tradekey,ecplaza等等等,上面的询盘是你重点跟进的对象。

  这里多说一句,很多免费的网站一般看不到客户联系方式,email,你就要根据客户提供的已经有的信息进行搜索,比如客户会留下公司名称,电话, 传真,名字,你能不能根据已经有的信息在google里面查到他们邮箱,方法上面已经说了。

  如果没邮箱,能不能在平台上PM客户,或者发传真目录,打电话,发短信,为了找到一个客户我们得不则手段嘛。

  举个自己跟进客户的例子:有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单,是一个土耳其客户,需求量蛮吸引人的,网上搜索了他们公司名称,没有搜索到相关公司信息,上面留了电话号码和传真号,打电话,是个空号,一般人大概就放弃了,抱着试一试的想法打了打传真,打通了,但是从声音判断应该是个小孩,土耳其小孩竟然还会说英语,聊了两句,竟然联系的那个人是他爸,确认了两遍电话号码,立马电话打过去,找到人,发了公司产品目录。

  从我的例子可以判断出,只要你看到任何相关询盘,你应该花200%的努力去找到他,google也好,电话传真黄页也好,没有找到也用纸笔记下来,一有时间就想想找客户的方法。

  还有一种网站提供一些外贸采购信息或者说是海关信息吧,如商务部的那个免费的信息平台等等,我不敢说对所有行业都适用,但是对你产品方向,什么样公司采购你们,你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高,我不敢说成交率,联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。

  还有一些零零散散的提一下,如你是做化妆品原料的,你可以搜集全球大的展会信息,展会信息上有可能会有很多化妆品参展商,哪些是不是你潜在客户呢?

  你有没有经常去看看你们行业的老大,看看他们网站上的参展信息,从而进一步收集这些展会信息。

  另外:你有没有想过用什么方法保存平时你看网站的信息,在你想用到的时候第一时间找到,不是仅仅放在自己收藏夹里面。你有没有在找到一些大公司网站上有distributor这一栏,你有没有去把这些潜在客户的潜在客户发了邮件呢?你有没有利用各个国家的黄页,对你领域的产品进行一个详细的搜索?

  最后说一句话,看了那么多不如静下心来努力的去做,你只有在工作中不断的积累,你才能找到适合自己产品的找客户的方法!